Deine Services online verkaufen: So differenzierst du dein Unternehmen und hebst dich von der Konkurrenz ab

Empfehlungen

Wenn du gerade erst lernst, wie du ein Beratungsunternehmen führst, solltest du wissen, dass eine alte Weisheit nach wie vor gilt: Es geht darum, wen du kennst. Die Befragten des diesjährigen Benchmarkberichts machten eine Sache ganz klar: Für neue Unternehmen sind Empfehlungen das A und O. 48 % der befragten Freelancer nannten Empfehlungen von bestehenden Kunden als effektivsten Weg, um neue Aufträge zu erhalten. (Es folgte Networking mit 14 % – ein Thema, auf das wir später zurückkommen werden).

Natürlich gibt es verschiedene Arten von Empfehlungen und auch hier waren die Zahlen aufschlussreich: Als wir Freelancer fragten, welche Arten von Empfehlungen sie am effektivsten finden, nannte eine viel kleinere Gruppe Empfehlungen von Agenturen und anderen Freelancern (5 %), Empfehlungen aus einem Partnerprogramm (3 %) oder von Anbietern (1 %). Agenturen nannten ähnliche Zahlen: Wie bei den Freelancern gaben auch hier 48 % an, dass Kundenempfehlungen am effektivsten sind, während Empfehlungen von anderen Anbietern (7 %), anderen Agenturen und Freelancern (5 %) und von Partnerprogrammen (4 %) als weniger wichtig empfunden wurden.

Anders ausgedrückt: Wenn du keine Empfehlungen von bestehenden Kunden einholst, verpasst du möglicherweise eine riesige Chance, deine Dienstleistungen zu verkaufen. Um die Empfehlungsmaschinerie ins Rollen zu bringen, solltest du einen schlüssigen Plan entwickeln, den du testen, anpassen und bei all deinen Kunden wiederholen kannst. Sei wählerisch, wenn es darum geht, wen du fragst, bitte um eine Empfehlung, wenn die Dinge gut laufen und akzeptiere ein Nein als Antwort – du könntest am Ende einen guten Kunden verlieren, anstatt einen neuen zu gewinnen, wenn du zu viel Druck aufbaust.

Networking

Nachdem wir uns mit Empfehlungen beschäftigt haben, wollen wir uns nun damit befassen, was von den befragten Agenturen und Freelancern als zweitwichtigste Methode für den Verkauf von Dienstleistungen und die Akquise neuer Aufträge genannt wurde: Networking.

Glücklicherweise gehören die alten Klischees über Networking – als peinlich empfundene Begegnungen mit Fremden in einem muffigen Konferenzzentrum – der Vergangenheit an. Networking ist heute viel komplexer und lohnenswerter – und macht in der Regel auch viel mehr Spaß. Der Aufbau und die Pflege eines beruflichen Netzwerks erfordert etwas Arbeit, aber es kann sich sowohl direkt als auch indirekt auszahlen. Im Gegensatz zur Bitte um Empfehlungen geht es beim Networking nicht darum, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen, sondern darum, Zeit und Ressourcen in mögliche Ergebnisse zu investieren. Genau wie beim Investieren musst du auch hier strategisch vorgehen.

Hier sind ein paar Tipps, die du beachten solltest:

Halte Ausschau

Wenn man richtig spielt, ist Networking ein langes Spiel. Auch wenn du jemanden kennen lernst und eine Möglichkeit zur Zusammenarbeit siehst, ist es genauso wahrscheinlich – oder sogar noch wahrscheinlicher – dass das Chance für eine Zusammenarbeit in weiter Ferne liegt. Dein neuer Kontakt könnte zu einem Stammkunden, einem Geschäftspartner oder nur einem guten Freund werden, auf den du dich verlassen kannst. Wenn du Networking als regelmäßigen Bestandteil deines Geschäftsbetriebs betrachtest, kannst du dein Netzwerk aufbauen und Beziehungen entwickeln, die sich auszahlen könnten, wenn du sie am dringendsten brauchst.

Leiste einen Beitrag

Ein solides Netzwerk von Kollegen und Fachleuten kann dir helfen, dein Unternehmen aufzubauen, während du andere Aufgaben erledigst. Allerdings solltest du nicht vergessen: Die Beziehungen, die du aufbaust, beruhen auf Gegenseitigkeit. Nutze die Gelegenheit, anderen in deinem Netzwerk zu helfen und sie werden eher dazu neigen, den Gefallen zu erwidern. Nutze außerdem die Chance, Mentor für diejenigen zu sein, die gerade erst in die Branche einsteigen. Anderen zu helfen, die es am dringendsten benötigen, kann einzigartig erfüllend sein – und vielleicht werden dir diejenigen, denen du heute hilfst, eines Tages auch einmal unterstützend zur Seite stehen.

Bitte andere um Hilfe

Für manche Menschen ist es selbstverständlich, anderen Hilfe anzubieten. Um Hilfe zu bitte, insbesondere unter hart arbeitenden Unternehmern, ist eine andere Sache. Versuche nicht, die Tatsache aus den Augen zu verlieren, dass es einer der wichtigsten Gründe für den Aufbau eines Netzwerks ist, Hilfe zu erhalten und Hilfe anzubieten. Ganz gleich, ob es sich um eine Karrierefrage, einen Einblick in deine Arbeit oder – um beim Thema dieses Artikels zu bleiben – um Hilfe bei der Vermarktung deines Unternehmens und dem Verkauf deiner Dienstleistungen handelt – dein Netzwerk ist für dich da. Wenn du ein starkes Netzwerk aufgebaut hast, ist es keine Zumutung, um Hilfe zu bitten. Du hast es dir verdient.

Mit Mailchimp Freundschaften knüpfen

Mailchimp-Partner erhalten nicht nur Zugriff auf Tools, sondern werden auch Teil einer Community. Mit einem eigenen Slack-Arbeitsbereich können Mailchimp-Partner mit anderen Mailchimp-Anhängern zusammenarbeiten und sich über Branchennachrichten, moderne Marketingstrategien, Leads und mehr austauschen. Dieser exklusive Arbeitsbereich bringt unsere globale Community zu dir, damit du nicht auf Meet-and-Greets oder Networking-Events warten musst. Leg den Grundstein für den Ausbau deines Netzwerks, sobald du den Partnerstatus erreicht hast.

Fange klein an

Bevor du loslegst, fragst du dich vielleicht, wie du Möglichkeiten findest, Vorträge zu halten. Wie bei allem anderen, gilt auch hier: Fange klein an. Genauso wie zu Beginn deiner Marketingkarriere solltest du nichts überstürzen. Gibt es eine Veranstaltung vor Ort, für die du dich anmelden könntest? Oder könntest du eine eigene Veranstaltung organisieren? Kleine Events wie diese ermöglichen es dir, deine Fähigkeiten zu verbessern und dich als Experte auf diesem Gebiet wohlzufühlen. Vergiss auch nicht, dich an dein Netzwerk zu wenden – gib bekannt, dass du gern Vorträge halten würdest, und vielleicht klappt es ja dann.

Optimiere dein Material

Wenn du dich als Experte präsentieren möchtest, musst du dich auskennen. Sprich nur über ein Thema, mit dem du dich gut auskennst, über das du verbindliche Aussagen treffen kannst und das etwas mit deinem Unternehmen zu tun hat. Nutze deine Erfahrung und stelle sicher, dass die Zielgruppe einen konkreten Nutzen daraus ziehen kann. Genau wie du sind sie da, um ihre Fähigkeiten auszubauen und ihr Wissen zu erweitern. Anstatt einen Vortrag zu halten, solltest du das Wesentliche vermitteln, und zwar in einer ansprechenden, ausgefeilten Art und Weise. Erzähle eine Geschichte.

Sei nicht schüchtern

Die Leute sind gekommen, um zu hören, was du zu sagen hast, aber auch, um dich zu sehen. Wenn du auf der Bühne stehst, sehen die Leute nicht nur den Redner dieser Veranstaltung, sondern auch einen Experten zum Thema. Du musst dieses Vertrauen rechtfertigen, also erzähle von dir, deiner Erfahrung und den Höhen und, ja, auch den Tiefen deines Unternehmens. Du solltest ebenso nahbar wie sachkundig sein. Lasse sie außerdem wissen, wie sie danach mit dir in Kontakt treten können.

Verstehe deine Zielgruppe

Wir alle haben schon einmal davon gehört, dass „die Stimmung im Raum erfassen“ muss, und das solltest du auch tun – noch bevor du die Bühne betrittst. Dein Fachwissen ist zwar immer das gleiche, aber du solltest deinen Fokus an die jeweilige Zielgruppe und Umgebung anpassen. Wenn du auf einer Konferenz zum E-Mail-Marketing sprichst, kannst du technische Begriffe wie CRM, Klickraten und Segmentierung wahrscheinlich ohne Bedenken verwenden. Wenn du an einem Event mit einem weniger spezifischen Fokus teilnimmst – zum Beispiel zu den Herausforderungen, mit denen kleine Unternehmen konfrontiert sind –, würden diese technischen Begriffe wahrscheinlich als unverständlicher Jargon wahrgenommen werden.

Üben, Üben, Üben

Deine Eltern und Lehrer hatten Recht: Übung macht den Meister. Schreibe deinen Vortrag auf, auch wenn du vorhast, lediglich Notizen zu verwenden, gehe ihn durch (und ja, übe vor einem Spiegel oder nimm dich auf). Experimentiere mit der Vortragsweise, dem Timing und der Betonung. Das Netzwerk, das du dir aufgebaut hast? Nutze es: Bitte Freunde und Kollegen um ihr ehrliches Feedback und nutze es, um deine Präsentation zu verbessern. Mit etwas Übung sollte dein endgültiger Präsentationsentwurf besser werden als dein erster, was deine Chancen auf Erfolg – und ein zweites Engagement als Redner – erhöht.