Estratégia de marketing para startups

O que é uma estratégia de marketing para startup?

Em seus termos mais básicos, uma estratégia de marketing de startups descreve como você planeja alcançar suas metas de negócios. Ela deve abordar a direção que a empresa irá tomar, juntamente com a abordagem que você vai usar para fazer isso. Em outras palavras, pense na sua estratégia de marketing como um roteiro para o seu negócio.

As melhores estratégias de marketing começam com a construção do seu esboço. Isso deve incluir as ideias individuais que irão criar a estrutura para o seu plano. Os elementos necessários de um plano de marketing incluem identificar seus clientes e quaisquer canais de marketing lucrativos. Também deve incluir maneiras de diferenciar seu negócio do negócio dos concorrentes. Para fazer isso, você precisará descobrir quais iniciativas e ideias de marketing mais ajudarão seu negócio.

Por que devo criar uma estratégia de marketing?

Agora que você sabe o que é uma estratégia de marketing, pode estar se perguntando porque é tão importante criá-la. Há benefícios imediatos e de longo prazo para isso. Um dos benefícios imediatos é que uma estratégia vai ajudar você a se concentrar nas melhores maneiras de atingir as metas que definiu para o seu negócio. Ao declarar claramente as metas e objetivos da estratégia de marketing da sua empresa, você está mantendo todos os responsáveis por isso em sintonia.

Não há nada pior do que tentar administrar um negócio que não tenha direção. Mas, depois de definir seus objetivos e medir o retorno do investimento para cada um deles, você estará no caminho certo para o sucesso. Qualquer mudança que você fizer como parte da sua estratégia de negócios deve agregar valor ao seu setor escolhido. Isso se aplica especialmente a uma estratégia de marketing digital.

Um dos muitos objetivos que você deve definir é estabelecer sua marca nas redes sociais. É melhor escolher a plataforma que você acha que permitirá que você se conecte com o maior número de consumidores. Por exemplo, você pode optar por se concentrar em construir seus seguidores no Twitter. O segredo é começar com clientes que já frequentam seus negócios e expandir em um esforço para atrair outras pessoas.

É aqui que entra o seu departamento de marketing. Ter uma estratégia de marketing documentada, em papel ou digital, dá a eles as ferramentas necessárias para ajudá-lo a desenvolver sua marca. Também é uma ótima maneira de informar os novos funcionários sobre as estratégias que sua empresa usa. Independentemente do departamento em que trabalham, eles precisarão acessar seu plano de marketing para vincular suas próprias ideias a ele.

Veja como começar em três etapas.

1. Descreva sua estratégia

Nenhuma startup é exatamente igual, o que significa que as estratégias de marketing também variam. Mas todas as estratégias de marketing bem-sucedidas incluem quatro componentes-chave: suas metas, público, pesquisa de mercado e orçamento. Vamos detalhar cada um:

Definir metas

Nos estágios iniciais do seu negócio, suas metas podem variar dependendo de como você define o sucesso. Mas, para muitas startups, as metas muitas vezes se enquadram em uma de duas categorias: aumentar a conscientização da marca e adquirir novos clientes. Embora ambas categorias sejam importantes no desenvolvimento da sua startup, pode ser útil priorizar as metas que fazem mais sentido para você.

• Aumentar a conscientização da marca. Ao começar um novo negócio, é importante apresentar-se aos seus potenciais clientes ou à sua clientela. Você precisa dizer às pessoas quem você é, o que faz e o que o diferencia de todos os outros. Se optar por priorizar a conscientização da marca, suas metas e sua estratégia de marketing podem girar em torno de conseguir que as pessoas reconheçam seu nome, logotipo ou produtos da marca.
• Adquirir novos clientes. Se você optar por priorizar a aquisição de novos clientes, suas metas podem incluir fazer com que novas pessoas se cadastrem em sua plataforma, incentivando-as a se tornarem usuários ativos do seu produto ou a converter leads existentes em clientes pagantes. Para atingir essas metas, você precisará desenvolver uma estratégia de marketing usando um projeto, textos publicitários e chamadas à ação eficazes, que chamem a atenção das pessoas e estimulem o envolvimento delas com o seu negócio.

Definir seu público-alvo

Não importa o tipo de startup, é crucial que seu marketing chegue às pessoas certas com a mensagem certa. Ao desenvolver uma estratégia de marketing, reserve um tempo para pensar sobre quem é o público ideal ou quem você quer que seu público seja.

Aqui vão algumas perguntas que podem ser feitas à medida que decidir a qual público seu marketing deve ser direcionado:

• O que você está oferecendo aos seus clientes em potencial?
• O que o torna único?
• Por que um cliente escolheria você em vez de seus concorrentes?
• Se você é B2B, seu produto seria mais benéfico para empresas de um certo tamanho ou em um determinado setor?
• Se é B2C, faz sentido escolher um público preferido com base em sua localização, dados demográficos ou interesses?

Encontrar seu lugar no mercado

De acordo com um estudo da CB Insights, falta de demanda do mercado é o motivo número um dos fracassos das startups. Talvez o produto ou serviço oferecido não resolva um problema ou não seja único o suficiente para se destacar da concorrência. Talvez seu foco seja muito restrito e o grupo de clientes em potencial não seja grande o suficiente para construir (e dimensionar) uma empresa bem-sucedida. Ou, talvez ela não tenha sido posicionada corretamente e nunca tenha tido a chance de chegar às pessoas certas.

Para dar à sua nova startup uma chance melhor de não cair nessas armadilhas comuns, dedique algum tempo para pesquisar minuciosamente outros produtos no mercado e avaliar o interesse dos seus potenciais clientes. Depois de determinar se há demanda suficiente para sustentar seu negócio, você pode definir como vai contar ao público-alvo sobre todas as coisas maravilhosas que tem a oferecer.

Determinar seu orçamento

O orçamento de marketing para uma startup será afetado por vários fatores, entre eles custos operacionais e previsões de receita. Mas não importa quanto dinheiro você possa reservar para o marketing, é importante gastar com sabedoria.

Pense nas suas metas e concentre seu orçamento de marketing nos canais que o ajudarão a alcançá-las. Não tenha medo de fazer ajustes ao longo do caminho ou tentar algo novo se um canal específico não der resultados.

À medida que seu negócio (e o seu orçamento) cresce, você sempre pode alocar mais dinheiro ao marketing e expandir seu alcance para públicos anteriormente inexplorados.

2. Alcance seu público nos canais certos

Esses cinco canais são componentes essenciais de qualquer estratégia de marketing de startup:

Um site

Sites são ferramentas de marketing versáteis que trabalham ininterruptamente para ajudá-lo a se comunicar com seu público e aumentar seu negócio. Começar é fácil: o Mailchimp tem ferramentas para ajudá-lo a construir um site profissional (e gratuito), mesmo que você não tenha experiência de design na web.

Se não estiver pronto para um site completo ou quiser que uma única página incentive os visitantes a tomarem uma ação específica, comece com uma página de destino. As páginas de destino são uma ótima maneira de coletar endereços de e-mail, vender um item ou fornecer às pessoas uma visão geral rápida de seus negócios, seus produtos mais recentes ou os serviços que oferece. Se criar uma página de destino no Mailchimp, você pode até usar seu próprio nome de domínio para personalizar a URL da sua página e dar a ela um toque exclusivo e de marca.

Ao criar seu site, aqui estão alguns outros aspectos a serem lembrados:

• Obtenha um nome de domínio: um nome de domínio é sua identidade on-line, por isso é importante escolher um nome reconhecível, adequado à sua marca e que seja fácil de lembrar. Como você está considerando todas as opções, verifique a disponibilidade de cada nome de domínio em potencial nas redes sociais. Usar o mesmo nome em cada um dos seus canais pode ajudá-lo a estabelecer uma identidade de marca unificada e melhorar seu alcance. Depois de tomar sua decisão, você pode comprar seu novo domínio no Mailchimp.
• Configurar anúncios no Google: anúncios no Google permitem que você mantenha seu negócio em primeiro plano ao exibir anúncios direcionados às pessoas que visitam e depois saem do seu site. Esses anúncios são uma maneira poderosa de impulsionar o tráfego e recuperar as vendas dos clientes, não importa onde eles estejam na web.
• Não esqueça da SEO: a otimização para mecanismos de pesquisa (Search Engine Optimization, SEO) ajuda a aumentar a visibilidade e o tráfego de seu site por meio de mecanismos de pesquisa como o Google, Bing e Yahoo. Como startup, há alguns elementos básicos de SEO que você pode incorporar ao seu site para melhorar sua classificação nas pesquisas, tais como palavras-chave, etiquetas de título, metadescrições, links internos e conteúdo original de alta qualidade. Para obter mais dicas, confira 10 passos para criar um site de sucesso. Ou, se estiver interessado em iniciar uma loja on-line, confira esse artigo para um passo a passo do processo.

E-mail

Marketing por e-mail é uma maneira eficaz de construir um relacionamento com seu público e mantê-lo envolvido no decorrer do tempo. Adicione um formulário ao seu site (ou página de destino) para coletar endereços de e-mail dos visitantes, depois comece a compartilhar atualizações sobre seus serviços, conteúdo, produtos e qualquer outra coisa que possa ser do interesse deles.

Se você decidir que gostaria de ir um pouco além, é sempre possível solicitar informações extras de seus novos contatos também. Solicitar detalhes, como data de nascimento, interesses ou localização, pode ajudá-lo a criar conteúdo ainda mais personalizado e relevante.

(Observação: o Mailchimp facilita a adição de um formulário incorporado ou pop-up a qualquer site da sua startup. E quando estiver pronto para começar a enviar e-mails, também podemos ajudar.)

Redes sociais

À medida que o uso das redes sociais continua crescendo, também cresce a importância de incorporar canais sociais ao plano de marketing para a sua startup com uma estratégia de marketing de redes sociais.

Quer esteja criando e agendando publicações entre canais, fazendo publicações diretamente ou criando anúncios, as redes sociais podem se comunicar rapidamente com seus fãs, amigos e clientes existentes. Elas também podem ajudar a expandir seu alcance e incentivar mais pessoas a conferir seu site, loja ou produtos.

• Anúncios no Facebook e no Instagram: o Facebook e o Instagram têm mais de um bilhão de usuários cada em todo o mundo, o que significa que você tem uma enorme carteira de clientes potenciais ao seu alcance. Você pode ter como alvo segmentos específicos de pessoas com anúncios para a sua startup, tais como pessoas que vivem em um local específico ou que pertencem a uma determinada faixa etária. E se você é usuário do Mailchimp, pode criar anúncios tanto no Facebook quanto no Instagram diretamente da sua conta.
• Anúncios no Twitter: o Twitter fornece várias opções de publicidade que ajudam a aumentar a conscientização sobre sua startup, direcionar pessoas para o seu site, atrair novos seguidores e muito mais. Você pode segmentar pessoas por dados demográficos, localização, interesse ou até mesmo com base em outras contas que elas sigam ou palavras-chave que usem em seus tweets.
• Anúncios no LinkedIn: o LinkedIn oferece a startups a oportunidade de se conectarem (e se promoverem) a outros profissionais com as mesmas ideais. Eles até mesmo oferecem a capacidade de concentrar seus esforços de marketing em grupos específicos de pessoas, como aquelas que trabalham em um setor específico ou ocupam um determinado cargo.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo concentra-se na criação e compartilhamento de conteúdo como publicações de blog, artigos, vídeos, podcasts e infográficos para seu público-alvo. Ao contrário de seus outros esforços de publicidade ou mensagens promocionais, esse conteúdo não diz respeito apenas a vender. Ele deve fornecer informações relevantes e valiosas com as quais as pessoas se preocupam e realmente querem se envolver.

Com o tempo, o marketing de conteúdo pode se mostrar uma tática econômica que resulta em grandes benefícios para o seu negócio. Além de ajudar você a atrair e converter novos clientes, é também uma ótima maneira de se estabelecer como fonte confiável de informações em seu campo.

Promoção off-line

O marketing on-line é o principal foco para muitas startups, mas ainda há muito valor na promoção off-line. Aqui estão algumas ideias:

• Crie cartões de visita ou folhetos: itens físicos, como cartões de visita e folhetos, são uma maneira direta e conveniente de causar uma ótima primeira impressão e contar aos novos amigos o que você tem a oferecer. Crie e imprima cartões de visita profissionais com o nome do seu negócio, suas informações de contato e seu logotipo. Ou crie folhetos que explicam o que você faz e o que vende. Em seguida, procure oportunidades de networking onde possa distribuí-los aos seus colegas e clientes potenciais.
• Vá onde estão seus consumidores: quando você está começando, o networking desempenha um papel fundamental para desenvolver relacionamentos e fazer seus negócios decolarem. Fique atento a oportunidades de interações presenciais com pessoas que possam estar interessadas em seus bens ou serviços. Visite feiras de negócios ou conferências, participe de encontros para empreendedores em sua área ou faça uma pesquisa e busque reuniões individuais com pessoas que possam ajudá-lo a dar uma nova dimensão ao seu negócio.
• Envie cartões-postais: cartões-postais podem ajudá-lo a se destacar da concorrência e dar ao seu público algo tangível para lembrar de você. Eles são uma maneira divertida de se apresentar a novos contatos, anunciar uma nova versão, convidar pessoas a um evento futuro ou qualquer outra coisa que você queira fazer.
• Deixe que as pessoas falem: o boca a boca é uma das ferramentas de marketing mais eficazes para startups. Quando as pessoas ouvem que seus colegas de trabalho, amigos ou familiares tiveram uma ótima experiência com seu negócio, produtos ou serviços, há uma boa chance de que eles também queiram experimentar. Empenhe-se para criar uma ótima experiência do cliente e superar as expectativas a cada etapa do caminho.

3. Meça o sucesso de suas campanhas de marketing de startup

As startups geralmente têm uma quantidade limitada de fundos e recursos disponíveis, por isso é importante que cada centavo gasto leve a resultados tangíveis e mensuráveis. Aqui estão três maneiras de usar dados para informar suas campanhas de marketing de startup.

Definir (e acompanhar) os KPIs de marketing

Indicadores-chave de desempenho (key performance indicators, KPIs) são métricas usadas para rastrear o progresso que você fez em relação às suas metas de marketing e negócios. Se o seu objetivo for aumentar a conscientização da sua marca, escolha KPIs como tráfego do site, compartilhamentos em redes sociais e novos contatos para medir o crescimento do tamanho do público. Se, em vez disso, sua meta for adquirir mais clientes e ganhar mais dinheiro, meça seus KPIs em relação a vendas diárias ou mensais e taxas de conversão.

Testar, iterar, repetir

Não importa o tipo de startup que você opera, é preciso ouvir sempre seu público, mesmo se ele estiver se comunicando com você apenas por meio de cliques, visualizações de páginas e conversões encontradas em seu relatórios. Esteja pronto para fazer ajustes quando algo não estiver funcionando.

Se você está planejando incluir e-mails em sua estratégia de marketing de startup, o teste A/B é uma ótima maneira de saber como pequenas mudanças podem ter um grande impacto sobre seus resultados. Ao criar testes A/B no Mailchimp, você pode escolher uma única variável (assunto, remetente, horários de envio ou conteúdo) e até três variações de um e-mail para ver qual gera mais envolvimento do seu público. E como você também é capaz de selecionar o fator que mede o envolvimento do seu e-mail — seja cliques, aberturas ou receita — é fácil entender quais ajustes o ajudarão a atingir suas metas mais rapidamente.

Saiba o que funciona para o seu público

A cada campanha de marketing criada, você aprende mais sobre o seu público. E ao gerenciar seu público no Mailchimp, fica fácil transformar essas informações em ação.

Usando o Mailchimp como CRM, você pode obter uma visão geral das pessoas com quem está falando em seu painel de controle do público e no nível individual em perfis de contato. Veja como seu público se identifica com suas campanhas, saiba mais sobre quem são essas pessoas em termos demográficos, confira as interações do público com a sua marca e adicione qualquer organização que desejar.

Com todos esses dados, você pode melhorar sua estratégia com base em quem faz parte do seu público e o que está funcionando para eles. Deixe que seu público conduza o que você faz e esses KPIs de marketing serão atingidos num piscar de olhos.

Perguntas frequentes sobre estratégia de marketing de startups

Qual é a diferença entre uma estratégia de marketing e um plano de marketing?

Embora haja semelhanças entre os dois, há uma diferença clara entre uma estratégia de marketing e um plano de marketing. Seus propósitos e aplicações nunca são os mesmos, nem deveriam ser. Quando os planos de marketing são orientados por metas, a estratégia de marketing é orientada pela estratégia de negócios que você emprega.

O objetivo de um plano de marketing é declarar claramente as maneiras pelas quais você planeja alcançar suas metas de negócios. É aqui que você elabora os planos e táticas que vai usar para ajudar a impulsionar os lucros e o reconhecimento da marca. Inclui todos os eventos que sua empresa planeja participar em uma função oficial e todas as campanhas que você planeja realizar.

Por outro lado, uma estratégia de marketing aborda o que e porque seu negócio existe. Isso inclui quaisquer produtos que você planeja criar, bem como a forma como você apresenta seus produtos ou serviços aos consumidores.

Apesar de essas duas táticas serem diferentes, você precisa delas para administrar um negócio bem-sucedido. Isso ajuda a pensar em sua estratégia de marketing como resultado do brainstorming de sua abordagem para construir sua marca. Considerando que seu plano de marketing é dar vida à visão da sua empresa.

O que torna uma estratégia de marketing de startup diferente de uma estratégia de marketing genérica?

Há uma diferença significativa entre uma estratégia de marketing genérica e uma usada para uma empresa startup. Uma estratégia de marketing para startups precisa posicionar a nova empresa para assumir seu lugar no setor escolhido. Mas as estratégias genéricas de marketing são usadas por empresas já estabelecidas, com a finalidade de ser capaz de se destacar da concorrência.

Quais são os sete Ps em uma estratégia de marketing?

Os sete Ps em uma estratégia de marketing são produto, preço, promoção, praça, pessoas, embalagem (packaging) e processo. Quando se trata de produto(s) que você está vendendo, é importante pensar nisso em termos de conversões de vendas. Você precisará determinar o desejo ou a necessidade que seu produto ou produtos preencherão para os clientes. Você pode usar essas informações para comercializar seu produto com os dados demográficos certos.

Um produto, por mais útil que seja, não será bem-sucedido a menos que você defina o preço certo para ele. Este é outro motivo pelo qual você precisa estar familiarizado com sua base de clientes. A chave para aumentar seus números de vendas é precificar seus produtos para os consumidores que você tem como alvo. E depois de definir o preço certo, você pode impulsionar as vendas por meio de ferramentas como promoções de marketing por e-mail e programas de desconto para seus clientes.

Isso se vincula perfeitamente à promoção de seus produtos. Quanto mais canais você usar em seu marketing, mais exposição sua empresa terá. Você deve usar promoções digitais, marketing direto e publicidade e, se sua empresa tiver locais físicos, atividades promocionais presenciais das quais os clientes possam participar.

Em grande parte, os lugares onde você comercializa seus produtos também são essenciais para o sucesso de seu negócio. Sua melhor aposta é ir onde seus clientes estão. Determinar onde e quando eles querem comprar ajudará você a colocar seus produtos em sua linha de visão. Para fazer isso, você precisará determinar os ciclos de compra de seus clientes, para que possa direcioná-los de forma eficaz.

Para aprender seus ciclos de compra, você precisa se conectar com eles. Mas você não pode fazer isso sozinho, então sua equipe de vendedores precisa ser tão apaixonada e informada sobre seus produtos quanto você. E mesmo que você use pessoas não humanas para se conectar com seus clientes (na forma de chatbots), eles precisam ser programados para serem tão profissionais e educados quanto sua equipe de vendas humanas.

Tendo se conectado com seus clientes e determinado seus desejos e necessidades que sua empresa pode atender, o próximo passo é focar em entregar seu produto a eles da forma mais eficaz possível. Esta é a parte do processo em que você toma medidas para apoiar sua marca. Por exemplo, quando seus clientes estão ambientalmente cientes, você pode ajudar a oferecer uma experiência positiva a eles, produzindo produtos sustentáveis que eles vão querer comprar. Se você e seu concorrente venderem os mesmos produtos ou produtos semelhantes, você pode influenciar os consumidores a comprar de você quando tiver algo a oferecer que seus concorrentes não oferecem. E essa vantagem competitiva sustentável pode realmente oferecer uma vantagem competitiva.

Por último, mas não menos importante, a evidência física deve ser usada para apoiar a legitimidade do seu negócio. Qualquer pessoa pode vender um produto ou serviço sem necessariamente ter um negócio por trás dele. Mas isso não é visto como uma maneira confiável para os consumidores adquirirem o que precisam. Por esse motivo, é importante que sua empresa tenha algum tipo de presença física. Embora para muitas empresas isso simplesmente signifique ter uma ou mais vitrines, no mundo de hoje, nem sempre isso é possível ou até mesmo necessário.

Se você administra seu negócio estritamente on-line, ainda precisa de prova física de que ele existe. Isso pode ser algo tão simples quanto cartões de visita que você distribui a clientes em potencial ou algo tão envolvido quanto um site que promove sua empresa e seus produtos. As melhores estratégias de marketing incluem uma forte presença física para o seu negócio.

Comece a promover sua startup

Tendo todas essas informações em mente, agora você está pronto para começar a promover sua startup. Tudo, desde o tom que você usa com os clientes até suas estratégias de marketing digital, deve ser cuidadosamente pensado e planejado. Quando chega a hora de executar seus planos, o Mailchimp está lá para ajudá-lo a chegar ao topo da classificação.