Como saber se há demanda de mercado para a sua ideia? Há vários sinais para ajudar você a identificar a adequação do produto ao mercado.
Alcançar a adequação do produto ao mercado é fundamental para uma empresa bem-sucedida. Isso significa que existe demanda de mercado pelo que você está vendendo, e as pessoas estão dispostas a pagar por isso porque é melhor do que as alternativas.
Mas como saber se o seu produto ou ideia alcançou a adequação ao mercado?
Gráfico: Não tenha medo de se afastar de sua ideia original quando vir uma oportunidade melhor.
"Adequação do produto ao mercado", escreve o coach de startups e investidor Marc Andreessen, "significa estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado". Quando um empreendedor identifica uma necessidade no mercado e cria uma solução que os clientes querem comprar, isso é adequação do produto ao mercado.
Esse conceito pode parecer óbvio, mas é importante garantir que haja pessoas suficientes que queiram o que sua empresa oferece e definir uma proposta de valor adequada. A adequação do produto ao mercado pode importar mais para o futuro da sua empresa do que ideias criativas, equipes magistrais ou qualquer outro fator, e é fundamental considerá-la ao desenvolver o produto. Para qualquer empresa sobreviver, deve haver pessoas que comprarão o que ela vende.
A adequação do produto ao mercado é o resultado de uma profunda compreensão de quem são seus clientes e as opiniões deles sobre a sua marca e produto. Para saber se você alcançou a adequação do produto ao mercado, pergunte a si mesmo se atendeu aos seguintes critérios:
Você já ouviu a expressão "Não se trata de atingir a meta, mas da jornada que você faz para alcançá-la". A adequação do produto ao mercado é alcançada por meio de uma jornada de conquista de clientes pelo boca a boca. Muito antes de estar pronto para aumentar sua produção, você deve descobrir se o seu produto pode servir como uma solução para seu público-alvo. Se a sua proposta de valor mínimo (Minimum Value Proposition, MVP) atende a uma necessidade, então está a caminho da adequação do produto ao mercado.
A ideia é encontrar uma boa adequação do produto ao mercado para que você possa usar essa adoção inicial e ampliá-la. Para isso, deve evoluir constantemente com seus clientes e reavaliar periodicamente as necessidades deles. Como você ganhará mais conhecimento e experiência ao resolver as necessidades do cliente à medida que desenvolve relacionamentos com ele, também obterá uma melhor compreensão de como pode ajudá-lo.
Por que é importante obter a adequação do produto ao mercado? Os capitalistas de risco muitas vezes precisam de evidências de adequação do produto ao mercado antes de estarem dispostos a investir.
É realmente muito simples. A menos que você tenha um produto que clientes suficientes comprarão para ter um lucro sustentável, sua empresa não pode crescer. Você precisa ter certeza de que seu produto é adequado ao mercado antes de passar para planos estratégicos para expandir sua empresa e aumentar a produção de seu produto. Os benefícios de alcançar a adequação do produto ao mercado incluem:
Algumas empresas fizeram um trabalho tão exemplar na criação de um produto que se adeque ao mercado que o sucesso delas pode servir como modelo antes de você lançar seu produto, dentro do seu processo de produto ou esforços de Customer Development.
A empresa de mídia de entretenimento ganhou força no início dos anos 2000. Os espectadores de cinema estavam começando a se cansar de pagar multas por atraso nas locadoras de DVD tradicionais. Assim, a Netflix enviava DVDs pelo correio como parte de um serviço de assinatura, permitindo que as pessoas ficassem com o DVD pelo tempo que quisessem.
Mas se a Netflix tivesse permanecido uma operação de DVD por correio, teria desaparecido quando os aparelhos de DVD o fizeram. Em vez disso, a Netflix se posicionou como a alternativa mais fácil e barata para tudo o que dominava o mercado de entretenimento: aluguel físico, DVDs ou televisão tradicional. A Netflix altera seu produto sempre que o mercado precisa de mudanças, mantendo a procura.
O sucesso da Netflix é um ótimo lembrete para permanecer flexível em mercados em mudança e ficar de olho no futuro.
No início, o Google competia com muitos outros mecanismos de busca por participação de mercado. Assim como os outros concorrentes em seu mercado, ele ganhou dinheiro oferecendo anúncios ao lado dos resultados da pesquisa. Mas em 2003, saltou à frente da concorrência quando introduziu um novo conceito, o AdSense.
Os líderes do Google perceberam que as empresas pagariam para exibir os anúncios delas além da página de pesquisa e desenvolveram o AdSense para atender a essa demanda. O AdSense usou novas tecnologias para digitalizar páginas da web e exibir automaticamente anúncios relevantes. Por exemplo, se você tivesse uma empresa que vendesse malas, poderia pagar para o AdSense exibir automaticamente seus anúncios em sites de viagens.
Em 2017, 11 milhões de usuários do AdSense estavam pagando ao Google US$ 95 bilhões por ano. O Google identificou uma necessidade que nenhum outro mecanismo de pesquisa atendia e, em seguida, viabilizou isso.
Você também pode aplicar a abordagem do AdSense do Google ao seu negócio. Para se diferenciar dos concorrentes, reserve um tempo para encontrar coisas que seus concorrentes não estão fazendo e adapte-se para atender às necessidades não atendidas.
O Slack, uma plataforma de mensagens instantâneas frequentemente usada para comunicação no local de trabalho, começou como uma ideia de negócios completamente diferente. Os fundadores estavam desenvolvendo um jogo de vídeo game de RPG, e o Slack foi algo que eles rapidamente hackearam como uma ferramenta de comunicação interna para a equipe.
A equipe logo percebeu que o mercado tinha muitos jogos de RPG, mas não havia nada como o Slack. Então, eles se afastaram da criação de jogos. Hoje, 10 milhões de pessoas usam o produto.
A rápida resposta do Slack prova que mudar seu foco para uma melhor adequação do produto ao mercado pode valer o seu tempo. Não tenha medo de se afastar de sua ideia original quando vir uma oportunidade melhor.
Gráfico: Não tenha medo de se afastar de sua ideia original quando vir uma oportunidade melhor.
Você pode criar adequação do produto ao mercado de várias maneiras diferentes. Você pode adaptar seu produto principal a novos mercados, identificar uma forte demanda de mercado, redirecionar ou reorganizar ideias antigas, ir até onde o mercado está ou até mesmo criar um serviço totalmente novo.
É importante lembrar que a adequação não é binária. A adequação do produto ao mercado não varia de empresa para empresa, assim como as curvas de retenção de clientes. No entanto, existem alguns processos estabelecidos para seguir que podem ajudar você a alcançá-la enquanto desenvolve um protótipo de produto minimamente viável.
Dan Olsen, consultor de Lean Startup e autor de The Lean Product Playbook, oferece seis etapas para um processo de produto Lean:
Gráfico: seis etapas para alcançar a adequação produto-mercado: determine seu cliente-alvo; identifique necessidades de clientes carentes; defina sua proposta de valor; especifique seu conjunto de recursos de produto minimamente viável (Minimum Viable Product, MVP); crie seu protótipo de MVP; e teste seu MVP com os clientes
1. Determine seu cliente-alvo. Quem comprará o que você está oferecendo? Como isso atenderá às necessidades dessas pessoas? Não há como saber exatamente quem é seu cliente-alvo no início, mas você pode descobrir por meio de uma pesquisa de mercado. E, ao usar essa pesquisa para criar personas de clientes, que são versões fictícias dessas pessoas reais, você pode visualizar seu cliente-alvo e criar coisas para ele.
2. Identifique as necessidades mal atendidas dos clientes. É difícil vender um produto ou serviço em um mercado cheio de soluções existentes com as quais as pessoas já estão satisfeitas. Uma opção melhor é encontrar o que as deixa insatisfeitas. Quais tormentos o seu cliente-alvo tem? Como você pode ajudá-lo a resolver isso?
3. Defina sua proposta de valor. Como seu produto atenderá às necessidades de seu cliente melhor do que qualquer uma das alternativas atualmente disponíveis? Ele oferecerá melhor qualidade? Um preço mais acessível? Embalagem mais atraente? Novos serviços?
4. Especifique o conjunto de recursos do produto minimamente viável (Minimum Viable Product, MVP). Identifique os recursos mínimos que você deseja incluir no lançamento do seu primeiro produto. Mantenha-o simples e viável.
5. Crie seu protótipo de MVP. Não se preocupe em criar seu conceito completo, em vez disso, crie um produto simples. Você pode repetir isso após receber o feedback do cliente.
6. Teste seu MVP com os clientes. Mostre seu produto a um grupo seleto de clientes em potencial. Obtenha feedback deles. Deixe que aprendam sobre ele e experimentem por conta própria. Pergunte o que gostam e o que não gostam. O que preferem ver em vez disso? Mantenha-se aberto e flexível ao feedback para que possa revisar sua ideia para atender com precisão aos desejos e necessidades de seus clientes.
Após seguir essas etapas, você deve ter uma boa ideia de como o mercado reagirá ao seu produto. Antes do lançamento, certifique-se de implementar qualquer feedback importante dos clientes. Uma ideia é alterar certos recursos do seu MVP, considerar um novo mercado-alvo ou até mesmo redefinir sua proposta de valor.
Medir a adequação do produto ao mercado não é uma ciência exata, mas há maneiras de avaliar se você está ou não no caminho certo:
Todos esses são indicadores úteis, baseados em dados, de quão bem seu produto está encontrando o caminho dele para o mercado. Você pode usar essas informações para melhorar, adaptar e comercializar seus produtos.
Se você alcançar a adequação do produto ao mercado ou achar que precisa repensar suas ofertas atuais, a pesquisa contínua é essencial. À medida que sua empresa cresce e muda, verifique continuamente o que o mercado exige para que você possa desenvolver o que é mais adequado.
A adequação do produto ao mercado pode ser enganosa. Uma das razões é que medir a adequação do produto ao mercado pode ser bem diferente, dependendo do próprio produto, do seu setor e do tipo de negócio em que você está. Produtos que atraem seu consumidor-alvo podem não oferecer a mesma conquista para outra empresa.
Para gerar lucros sustentados, as empresas não devem apenas entender o que seus consumidores desejam, mas também continuar a melhorar e a fornecer seus produtos a eles.
Depois que a sua empresa atingir a adequação do produto ao mercado, é hora de verificar suas análises de marketing e feedback dos clientes. Você pode usar esses dados para informar suas estratégias de marketing, aumentando suas vendas e receita.
Sua meta não é apenas aumentar sua base de clientes, mas também reter clientes existentes, incentivando a repetição de compras ou atualizações.
Se seus clientes continuarem interessados em seu produto, provavelmente recomendarão você às pessoas que conhecem. O boca a boca é uma das formas mais eficazes de marketing porque a confiança já está incorporada no relacionamento entre ambas as partes.
Além disso, continuar a agradar seus clientes atuais os mantém satisfeitos com suas compras. Um bom relacionamento entre marca e cliente pode ajudar sua empresa de várias maneiras, incluindo obter feedback sólido sobre como melhorar seu produto para desenvolvimento futuro.
Após alcançar a adequação do produto ao mercado, é hora de aumentar suas vendas. Isso não acontece no vácuo. É importante garantir que sua empresa permaneça lucrativa e cresça em receitas, dividendos e vendas. Manter a posição de adequação do produto ao mercado por um período prolongado dará a você uma base sobre a qual crescer. Para permanecer no caminho certo, monitore a receita e os lucros periodicamente.
À medida que você aumenta sua produção, marketing e vendas, outro fator a ser observado é a participação de mercado. Qual é a porcentagem do mercado que sua empresa possui? Qual é a participação de mercado de seus concorrentes?
A participação de mercado é uma métrica difícil de mensurar porque você provavelmente não pode obter dados de seus concorrentes. No entanto, ela pode ser estimada usando seus próprios relatórios periódicos e pesquisas de mercado sobre sua concorrência. Isso o ajudará a avaliar seu desempenho geral no último período em comparação com o restante do mercado.
Grande parte da obtenção da adequação do produto ao mercado é a interação e o feedback dos clientes. Pré-adequação do produto ao mercado: você deve se concentrar em feedback qualitativo para ajudar a melhorar seu produto. Depois de alcançar a adequação do produto ao mercado, seu foco deve mudar para o envolvimento. Ao longo desse processo, a avaliação do seu sucesso deve ser orientada por dados. Seus dados informarão se você continua a envolver seu público-alvo enquanto cresce.
Pode ser desafiador manter o foco no envolvimento do cliente. À medida que você aumenta sua base de clientes, suas equipes trabalham para atender às demandas crescentes e acelerar os níveis de produção, procurando formas de melhorar os produtos. Isso deixa pouco tempo para coletar feedback detalhado dos usuários.
Para aliviar esse problema, as caixas de entrada do atendimento ao cliente e a análise de produtos costumam ser usadas para medir o desempenho de um produto e onde os clientes gostariam de ver melhorias. É importante continuar buscando feedback qualitativo para adicionar profundidade à análise que você está monitorando. O feedback qualitativo também pode ajudar a priorizar tarefas de desenvolvimento e manter as equipes energizadas e focadas. As principais métricas a serem observadas são a adoção de novos usuários e o uso ativo.
É importante ter em mente que seus clientes originais que o levam à adequação do produto ao mercado são os primeiros a adotar. Essas são as pessoas que serão sempre as primeiras a experimentar novos produtos. A maioria das pessoas, no entanto, precisa de mais motivos para experimentar seu produto. Portanto, suas estratégias de marketing devem incluir conteúdo que dê aos clientes em potencial motivos para se esforçarem para experimentar seu produto.
Quanto tempo leva para alcançar a adequação do produto ao mercado? Não há tempo definido para alcançar a adequação do produto ao mercado. Tudo depende da rapidez com que você pode concluir com sucesso sua pesquisa de mercado e agregar valor ao seu mercado-alvo para alcançar lucros sustentados. A maioria dos especialistas em negócios recomenda um cronograma de no máximo dois anos para alcançar a adequação do produto ao mercado.
A correspondência do produto ao mercado é o processo de encontrar a parceria certa entre produto e proposta de valor para agradar sua base de clientes-alvo. Antes de começar, você deve saber quais produtos podem ser vendidos para um público-alvo com maior probabilidade de comprá-los.
A responsabilidade pela adequação do produto ao mercado é de qualquer equipe que interaja com o produto ou serviço e com o cliente. Isso inclui desenvolvimento de produtos, marketing, produção, testes e vendas, que contribuem para criar e cumprir a proposta de valor para o cliente.
A adequação do produto ao mercado é um processo que incorpora as metas de um negócio para impulsionar as vendas com o envolvimento e feedback do público-alvo para ajudar a empresa a melhorar o produto. Alcançar a adequação do produto ao mercado requer uma equipe de pessoas trabalhando juntas para isso durante todo o processo.
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